Publicado em: 01/06/2017 às 12h03

SIN mantém o foco no presente

Em meio à possibilidade de negociação, o presidente Fernando Mazzarolo revela a fórmula da SIN: seguir crescendo e gerando valor.

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Fernando Mazzarolo também falou sobre a nova estratégia de vendas e de marketing da SIN. (Foto: Jaime Oide)

 

Por Adilson Fuzo e
João de Andrade Neto
 
No mercado desde 2003, a SIN Sistema de Implantes tem visto seu nome recentemente ligado a possíveis negociações. Em 2009, a empresa passou por uma reestruturação que possibilitou, além de desenvolver produtos altamente competitivos, obter uma sólida base de clientes no Brasil, fato que a colocou na mira das gigantes internacionais do setor de implantes. Em meio a um cenário de pessimismo quanto à situação política e econômica do Brasil, a companhia paulista mantém os pés no chão e busca continuar a linha de crescimento e o ganho de marketshare no mercado doméstico.
 
Enquanto come o mercado pelas beiradas, a SIN aproveita o momento para reestruturar seu departamento de vendas. A ideia é adotar uma estratégia mais agressiva para alcançar regiões em que a empresa conta com uma participação ainda tímida.
 
Um dos responsáveis pelo seu crescimento é o Unitite, sistema de implantes lançado há pouco mais de um ano e com um resultado de vendas surpreendente: quatro vezes maior do que o projetado pela empresa. A opção por um produto na linha premium, com alto valor agregado, mostrou-se eficiente e agregou novos clientes.
 
Completando três anos à frente da SIN, o presidente Fernando Mazzarolo concedeu entrevista à revista ImplantNewsPerio. Na conversa, ele comenta sobre o atual momento da companhia, explica a nova estratégia de vendas e de marketing, e fala sobre os planos para o futuro da SIN, que incluem a entrada na área de CAD/CAM.
 
ImplantNewsPerio – No começo do ano, o mercado mostrou certo otimismo com a possibilidade de retomada da economia. O otimismo continua?
Fernando Mazzarolo – Eu gostaria que continuasse, mas infelizmente não. Não ficamos pessimistas, mas estamos em compasso de espera. Acreditamos que a possibilidade de crescimento esfriou e esperamos recuperar no segundo semestre. No nosso caso específico, existe a possibilidade de aumentar a base de clientes porque a crise econômica tem afetado a capacidade agressiva de muitas empresas, enquanto nós aproveitamos esse ponto como oportunidade. Talvez, isso deva permitir que nós terminemos estáveis em relação ao ano passado. No entanto, tínhamos previsto um crescimento entre 5% e 10%, e estamos revendo para uma situação de estabilidade.
 
ImplantNewsPerio – Como tem sido o desempenho da SIN nos últimos anos em relação ao marketshare?
FM – O aumento do nosso marketshare tem compensado os números negativos da economia, o que deve permitir que tenhamos uma situação de estabilidade, mesmo no cenário negativo do mercado. Também aumentamos a força de venda: em um primeiro momento, houve a reestruturação das vendas externas. Depois, reestruturamos e fortalecemos o setor de vendas internas, que era praticamente receptivo, e criamos um departamento bem agressivo, com segmentação de mercado e carteira de clientes específica. Estamos recompondo todo o quadro para uma atuação territorial que cubra o Brasil de uma forma agressiva, inclusive em mercados novos, ou para retomada de mercados, como o Nordeste e o Rio Grande do Sul.
 
ImplantNewsPerio – O lançamento do Unitite atraiu novos usuários para o sistema da SIN? Vocês estão satisfeitos com os resultados clínicos e comerciais do novo produto?
FM – O Unitite foi lançado há pouco mais de um ano e foi um sucesso: vendemos quatro vezes mais do que imaginávamos para o primeiro ano. Adotamos uma estratégia de posicionamento premium, tanto que esse é o implante nacional mais caro vendido no mercado brasileiro. Isso acontece porque ele traz mais benefícios e tem custos muito altos de produção, devido às tecnologias e sistemas utilizados em seu desenvolvimento. Tivemos um crescimento muito grande de vendas no segundo semestre do ano passado, e agora estamos em uma fase de crescimento positivo, porém, sem euforia. O Unitite contribuiu muito para a empresa alcançar um crescimento de valor no ano passado. Agora, temos conseguido uma migração muito importante do hexágono externo para o cone-morse.
 
ImplantNewsPerio – Sabendo que a SIN estaria na mira de grandes companhias internacionais, como está sendo a sua experiência pessoal de dirigir a empresa neste momento?
FM – Tem sido uma experiência bastante rica e interessante. Vim de um laboratório farmacêutico e percebi que estamos mais próximos do mercado de consumo do que do farmacêutico, que tem a característica do consultor fazer a divulgação do produto e não vender nada. Na SIN, nosso representante tem a bagagem científica do consultor e também finaliza a venda. Então, o marketing da empresa tem que atuar ao lado da força de vendas, para auxiliar na conclusão do negócio, e não apenas divulgar o produto. Além disso, o valor de uma empresa é construído através de uma gestão correta e da forma mais eficiente possível: eu nunca trabalho com a perspectiva de venda. Toda nossa gestão é voltada para administrar a empresa, para que ela cresça e gere valor, independentemente do controlador. Até porque, se formos pensar, hoje todas as empresas estão sujeitas a propostas de compra por outras companhias. É um processo natural vivido por marcas que se destacam e alcançam um potencial positivo de investimento, como é o caso da SIN. O que eu procuro fazer é eliminar esse viés do dia a dia das pessoas. Trabalhamos com produtos altamente tecnológicos e com valor agregado. Estamos construindo esse conceito há três anos, com investimento em pesquisa, equipamentos e, principalmente, em fator humano. E esse é o algoritmo que difere nossa atuação: as pessoas que estão aqui.
 
ImplantNewsPerio – Quais serão os próximos passos da companhia? Quais iniciativas você destaca para o segundo semestre de 2017 e o ano de 2018? 
FM – Temos algumas novidades que ainda não posso anunciar. Posso adiantar que vamos continuar trabalhando em um processo bem forte de inovação transformadora, no modelo do que fi zemos com o Unitite. No segundo semestre, queremos introduzir a companhia de forma mais concreta no segmento de CAD/CAM. Para isso, estamos aprimorando a nossa área de relacionamento com os profissionais, além de ampliar a nossa equipe de dentistas e o nosso corpo de consultores.
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