Publicado em: 27/03/2018 às 11h02

O marketing é a alma do consultório

Entenda por que é preciso enxergar o mercado como um todo, promover parcerias estratégicas e, acima de tudo, conhecer profundamente o público-alvo.

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Olhar apenas para dentro da clínica não é a solução para alavancar os negócios. (Imagem: Shutterstock)

Por Andressa Trindade


Engana-se quem pensa que para ter um consultório cheio de clientes, basta comprar equipamentos de última geração. Antes de tudo, é preciso criar uma identidade própria, saber se apresentar ao mercado e focar nas necessidades do público-alvo para, então, desenvolver um plano de marketing que destaque o profissional em meio aos demais e que atenda os pacientes da forma como eles esperam. 

O marketing na área da Saúde tem suas particularidades em relação a outros segmentos. “O Código de Ética da Odontologia, por exemplo, impõe regras quanto à comunicação e propaganda, exigindo o número de registro de classe, nome do profissional, clínica etc. Também não é permitido divulgar preços e imagens de antes e depois do tratamento”, afirma Plínio Augusto Tomaz, diretor e fundador da Tomaz Gestão e Marketing.

De acordo com ele, um dos principais desafios para desenvolver um bom trabalho de marketing na área odontológica é que o profissional não se enxerga como empresário, se preocupando apenas com os aspectos técnicos do negócio. Na prática, ele continua achando que fazer mais cursos, comprar mais equipamentos e focar somente na captação de clientes é a chave para alavancar o negócio – e não é. “A primeira solução deve ser organizar a casa. Se o balde está furado, não se pode abrir a torneira, é preciso olhar para o buraco e resolver o problema. Nesse sentido, um dos principais desafios é mudar a forma de pensar do dentista que não se valoriza e só compete por preço”, comenta Tomaz.

Vale lembrar que esse é um mercado muito concentrado, principalmente nas regiões metropolitanas, onde vários profissionais oferecem os mesmos serviços. Tomaz observa que quando há excesso de mão de obra – e na percepção do paciente todas as opções são similares –, há uma consequência natural de querer baixar o preço. E aqui está o segredo: é essencial se diferenciar, e a chave para isso é estudar o próprio mercado e os clientes.

Toda e qualquer estruturação de marketing precisa partir do estudo profundo de quem é o público-alvo. “É essencial entender suas dores, dificuldades e desejos. Por isso, eu sempre priorizo esse minucioso trabalho de pesquisa. É um trabalho de encaixe e harmonização, pois o plano de marketing deve alinhar corretamente essas expectativas com as características do negócio”, explica Tomaz.


Evolução do marketing de relacionamento

Para Celso Orth, gestor e cirurgião-dentista da Clínica Orth, o marketing de relacionamento é o mais praticado pelos dentistas. “Quando bem feito, pode despertar referências positivas para que outras pessoas procurem pelo profissional. Porém, o engajamento torna-se essencial, porque a equipe precisa acreditar no modelo de atendimento como um todo”, completa. 

No passado, os profissionais davam maior ênfase ao lado técnico, destacando habilidades clínicas e até equipamentos, mas isso foi mudando gradualmente e, cada vez mais, o relacionamento foi tomando seu espaço. “As pessoas foram percebendo que o boca a boca é o que realmente funciona e buscaram novas formas de fazer isso”, destaca Tomaz. Mas, o que antes era feito analogicamente, hoje ocupa o espaço infinito do universo digital. “O marketing de relacionamento, que vinha em uma evolução, agora descambou para uma urgência de fazer volume na internet. Isso gera uma sobrecarga de profissionais fazendo coisas iguais e uma poluição de ofertas de forma multiplicada”, afirma o diretor da Tomaz Gestão e Marketing.


Network e parcerias estratégicas

O corpo a corpo ainda é a principal ferramenta para estabelecer redes e se mostrar ao mercado. “É um processo feito na raça, por exemplo, visitando colegas que poderão encaminhar e indicar os serviços desse profissional. É essencial se mostrar presente, companheiro e parceiro”, explica Tomaz.

Orth tem a mesma linha de pensamento, destacando a importância da presença em momentos estratégicos: “Para expandir a rede e formar parcerias, é preciso se tornar conhecido e mostrar trabalho. Estar sempre em cursos e congressos é um sinal enviado aos demais colegas, pois significa um comunicado de crescimento e atualização. Em minha opinião, não é na rede social que me torno conhecido; ela pode até me ajudar a divulgar a participação nesses eventos, mas não cria vínculos com os colegas. Gosto do ‘ao vivo’, de conversar e de explicar as minhas dúvidas e os meus projetos”, analisa. Para potencializar essa presença, também vale investir na publicação de livros e artigos, e ainda ministrar palestras.

Na hora de estabelecer parcerias, deve-se pensar em um triângulo, no qual as pontas interligadas são profissional, parceiro e cliente – e não apenas uma linha reta que considere apenas os dentistas. “As parcerias saudáveis são as 3G, pois nelas o paciente percebe valor e vantagem. Qualquer colaboração deve ser clara, transparente e fazer sentido para todas as partes”, diz Orth. E, atenção: parceria não é apenas reciprocidade. “Essa ferramenta deve ser tratada como algo muito maior e estratégico, como, por exemplo, criar um serviço a duas mãos ou inventar algo que ainda não existe. É buscar por inovações que sozinhos não conseguiriam e que o paciente não perceberia tanto valor”, finaliza.

 

 

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