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Publicado em: 17/06/2015 11h33

Você prefere vender o fácil ou o difícil?

O reconhecimento por trabalhar a prevenção e livrar o paciente de tratamentos longos e dolorosos é bem maior do que remediar os problemas causados pela falta de cuidados.

Ainda outro dia, em uma palestra que realizávamos aos nossos clientes – naquele caso, todos profissionais de Odontologia – meu sócio falou algo que me fez pensar. Ele disse: “O dentista prefere vender o difícil, por exemplo, um implante, em detrimento de vender o fácil, por exemplo, a prevenção”.

Dentro deste contexto, ele falou sobre as muitas responsabilidades assumidas ao vender um implante, pois podem ocorrer complicações pelo resto da vida do paciente, enquanto o trabalho de prevenção é mais limpo, não está sujeito a intempéries e pode ser feito continuamente, trazendo imensos benefícios aos clientes e à própria clínica.

 Pensando assim, fiquei preocupado em formular uma proposta adequada do trabalho de prevenção em poucas palavras, para que o dentista usasse como mantra, algo que ele repetisse constantemente aos pacientes, de modo que fosse entrando aos poucos na cabeça de todos. Não sei se você sabe, mas para que uma pessoa fixe uma mensagem, é preciso repeti-la, ao menos, sete vezes.

Voltando ao mantra, queria dizer algo mais ou menos assim: Não pense que você vai pagar pelo que vai receber, você vai pagar pelo que não quer abrir mão no futuro. Ou seja, não se paga prevenção para ser chamado constantemente para ir ao dentista, mas sim pela precaução de não sentir dor, não ter hálito ou aparência que afaste você das pessoas que gosta ou do emprego que deseja. Paga-se prevenção para não abrir mão de uma ocasião importante por estar doente, para não ter que pedir empréstimo para custear um tratamento inadiável para recuperar a saúde já perdida ou apenas remediar algo que já não se recupera.

As palavras têm muita força. O profissional da saúde não consegue “vender” prevenção apenas porque não tenta. E não tenta porque não acredita nos benefícios desta “venda” para todos os envolvidos, porém, os benefícios existem para os clientes e para o negócio. Agora, sou obrigado a repetir: você prefere vender o fácil ou o difícil?

Atenção aos detalhes mencionados nesse artigo, pois farão a diferença para a competitividade em um mercado tão acirrado. Coloque as pessoas em primeiro lugar, procure entregar valor, e não apenas serviços, e tenha em mente que quem não oferece jamais conseguirá vender.

 

 
Cláudio Gonçalves
Criador de um modelo específico de consultoria em marketing de serviços e comunicação para profissionais da saúde, atua junto as áreas da Medicina e Odontologia desde 1994. Sócio-fundador do Altera – Centro de Inteligência em Serviços e responsável pelas áreas de marketing estratégico e comunicação.
 

 

 


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