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Publicado em: 28/06/2017 16h08

Como entrar no “mundo” do seu cliente

Rapport é uma metodologia que visa melhorar a forma de se relacionar com clientes e colaboradores.

 

 

Sabe quando você conhece alguém, começa a conversar com essa pessoa e imediatamente se identifica com ela, como se a conhecesse há muito tempo, e aquela longa conversa pareceu durar apenas alguns minutos? Aconteceu o rapport.

"Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida." (Anthony Robbins)

Um dos treinamentos que mais gosto de aplicar é o “Comportamento em Vendas em Saúde”. Nele, apresento várias formas de relacionamento com os clientes, e o rapport entra de forma cativante nos espectadores. Isto acontece porque o rapport está o tempo todo ao nosso redor e, muitas vezes, não percebemos.

Gosto de definir o rapport como um método em que criamos uma sintonia com outra pessoa. Na prática, podemos agir buscando a sintonia de várias formas, e gosto de exemplificar na fala. Se uma pessoa fala baixinho, tente falar baixo com ela. Se a pessoa fala alto, fale alto também (mas de forma alguma grite). Se a pessoa fala rápido, tente falar um pouco mais rápido com ela e, se fala mais devagar, tente acompanhar o ritmo. Mas, seja prudente, e jamais faça igual à pessoa, ela pode achar que você está tentando imitá-la, e isso não é bom.

A ideia nesse exemplo é que você entre no “mundo” da pessoa, fazendo com que ela entenda que você não pretende conflita-la, mas sim estar ao seu lado. Isto vai gerar confiança no seu interlocutor e, a partir de um determinado momento, você poderá trazê-la para o seu “mundo”.

Outro método usado é o de “espelhar” o seu interlocutor. Consiste em “copiar” os gestos e movimentos da pessoa, de maneira bem sutil e delicada. A dica é que você comece a usar essa técnica com bastante calma. Comece replicando os movimentos das mãos, por exemplo. Quando já estiver à vontade, parta para outro movimento, como a postura. Depois, os movimentos da cabeça e assim por diante. Não tenha pressa em aprender a técnica por completo. Pratique várias vezes, com inúmeras pessoas e, com o tempo, você nem perceberá mais que o está fazendo. Vale dizer que, a exemplo da técnica anterior, devemos tomar cuidado para que a pessoa não perceba que você está tentando imitar seus gestos. Desta forma, se ela estiver se movimentando de forma muito expressiva, como mexer muito as mãos, braços e corpo, faça o mesmo, mas de uma forma mais tranquila, com movimentos menos óbvios.

Caso queira comprovar estas técnicas, escolha três ou quatro pessoas e aplique os ensinamentos por volta de oito a 12 minutos. Perceba a diferença que haverá na efetividade da sua comunicação com essas pessoas.

Você vai se surpreender com os resultados que as técnicas que buscam o rapport podem lhe proporcionar. Pesquise-as, mude seu comportamento e amplie seus resultados de bons relacionamentos.

Um grande abraço e até a próxima.
 

Alex Martiniano

Coach Executivo e de Negócios, ajuda profissionais e empresas a entenderem como alcançar seus objetivos e metas; Diretor Comercial e Consultor Estratégico em Gestão e Marketing em Saúde no Altera – Centro de Inteligência em Serviços.

alex@alteracis.com.br

www.alteracis.com.br

 

 

 

 

 

 

 

 



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