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Publicado em: 10/1/2014 90h2

Você tem certeza de que precisa de mais clientes?

Cláudio Gonçalves questiona o posicionamento de alguns profissionais e sugere nova forma de pensamento.

Esta foi a pergunta que fiz várias vezes aos meus clientes, em toda minha vida de consultor, e já se vão 20 anos repetindo o mesmo discurso. Não há como negar que é uma questão importante, mas adianto que é um grande equívoco julgar que trazer mais clientes seja fundamental para qualquer negócio. Então naturalmente afirmo: será que é isso o que você realmente precisa?
 

Vários dos dentistas com quem trabalhei até hoje me olhavam espantados, como se a pergunta fosse estúpida e a resposta óbvia, mas não é tão simples assim. Pense comigo: se eu afirmar que 80% do seu trabalho gera só 20% de seu faturamento, não vai ficar claro que o fato de aumentar o número de clientes pode exclusivamente aumentar o trabalho e não o faturamento?

E seu eu completar dizendo que mais importante que captar mais clientes é determinar quais são os que fazem a diferença e se preparar melhor para atendê-los de forma que se sintam encantados, surpreendidos e principalmente satisfeitos.

Ainda neste raciocínio posso complementar, insistente que sou, e dizer que trazer mais clientes pode ser sua ruína, pois o fato de não avaliar qual o cliente é realmente rentável faz com que opte por ter cada vez mais clientes e estes exigem que seu negócio seja feito com alta produtividade e baixo custo, o que quase sempre não é o que você sabe fazer ou até deseja. Será que seu negócio é assim?

Para arrematar, posso dizer que cansei de ver profissionais de Odontologia que não têm uma estrutura de alta produtividade e baixo custo e nem jamais terão, pois é da sua cultura usar materiais mais caros, dedicar mais tempo aos seus atendimentos e valorizar o produto e não a produtividade.

Se você entra em um modelo de atendimento de grande produtividade acaba dedicando menos tempo a anamnese, planejamento, exposição deste planejamento, o que claro torna a sua venda menos encantadora e valorizada, logo você se contenta em oferecer cada vez menos e claro faturar cada vez menos.

Pior que isso é quando você sente que já não atende aos pacientes e sim os “elimina”, como uma lista interminável que se repete todos os dias, mas não traz prazer, por não poder exercer o melhor de suas habilidades e ganhando bem menos do que imaginava quando resolveu ser este profissional.

O mais importante neste momento é você se colocar no lugar em que sempre esteve: como a pessoa que decide seu futuro. Suas decisões ou indecisões têm levado o seu negócio para um cenário específico, que pode ser ruim, bom ou ótimo, mas note que você é quem decide, são suas decisões que determinam os frutos que você colhe e algumas miopias como esta que abordamos na coluna de hoje, podem atrapalhar e muito o seu desempenho. Muitas vezes é confortável pensar que nossos problemas são sempre causados por fatores incontroláveis como a concorrência, a economia, a mudança tecnológica e tudo o mais, porém, pode acreditar isso é apenas parte do que contribui para seu sucesso ou insucesso.

Você, leitor, acredita agora que o fator fundamental não é necessariamente trazer mais clientes? O fato é: você precisa realmente disso?

Até a próxima!

 

Cláudio Gonçalves
Criador de um modelo específico de consultoria em marketing de serviços e comunicação para profissionais da saúde, atua junto as áreas da Medicina e Odontologia desde 1994. Sócio-fundador do Altera – Centro de Inteligência em Serviços e responsável pelas áreas de marketing estratégico e comunicação.
 


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