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Publicado em: 11/19/2014 85h1

Aprenda como "captar" clientes para o seu consultório/clínica

Ricardo Lenzi chama atenção para a melhor maneira de conseguir mais pacientes. Confira.

Caro leitor, desculpe-me pela armadilha! Sim, pois o título é uma armadilha.

Certamente lhe chamou a atenção e assim serviu ao seu propósito. Afinal, sabemos da situação do mercado odontológico atual, em que os profissionais sofrem todos os dias com as consequências da lei da oferta e procura, já que existe uma saturação da quantidade de dentistas por habitantes em quase todo o território nacional.

Mas, eu particularmente não gosto dessa palavra para identificar qualquer ação que vise o aumento de clientela. É pessoal. Para mim, ela me causa sensações e pensamentos dissonantes da realidade, ou seja, o ato de captar me parece bem agressivo, parece que existe uma intenção predatória do profissional (ou empresa) em relação ao paciente como cliente, ou melhor, como “presa”.

Penso que numa relação comercial na qual o cliente tem que definir por um fornecedor de odontologia dentre tantos que estão em oferta, quem tem o poder é o próprio cliente, ou seja, o comprador. Sendo assim, o que existe é uma ação de compra e não de venda, uma escolha baseada em percepções, em julgamentos e em expectativas.

A palavra “captar” também sugere que os fornecedores devam agir com o cliente e não em seus negócios, parece-me que de certo modo desfocamos as responsabilidades do profissional, que deveria estar preocupado em como está seu consultório/clínica e não em ações coercivas para persuadir clientes a comprar os seus serviços.

Prefiro a palavra sedução.

Ela traduz com mais adequação ao fato de que clientes de serviços procuram seus fornecedores através de indicações e definem suas escolhas através de percepções que têm durante o ato da visita, ou seja, da experiência. Assim, aquele fornecedor que melhore se “arrumar”, que melhor se “vestir”, que melhor se adequar e organizar aos valores de sua clientela será mais bem visto por ela, a ponto de serem desejados.

Para tanto o exercício seria:

  • Ter e conhecer o seu target e seu público-alvo, aquelas pessoas que participam dos mesmos valores que os seus;
  • Identificar quais seriam as ações que tangibilizariam suas promessas no dia a dia e geralmente elas se encontram em aparência, pessoas e processos;
  • Implementar estas ações;
  • Comunicar sua forma de atender de modo a alcançar pessoas que se identifiquem com ela;
  • Checar constantemente se as pessoas percebem o seu negócio do modo que deseja e se isto está aumentando sua clientela através de indicações.

Até mais e bons negócios!

 

Ricardo Lenzi

Consultor de negócios em Saúde; Palestrante em temas de Empreendedorismo, Gestão e Marketing; Sócio-proprietário do Altera – Centro de Inteligência em Serviços.

ricardo@alteracis.com.br

 



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